Derfor løser flere leads ikke altid salgsproblemet
Flere leads løser ikke et opfølgningsproblem. Det gør det ofte kun mere synligt.
Når salget halter, er den første reaktion i mange virksomheder at bede marketing om flere leads. Men hvis problemet reelt ligger i opfølgningen, gør flere leads sjældent andet end at gøre problemet mere synligt, ikke løse det.
Det er en naturlig reaktion: hvis for få salg lukkes, må der være for få muligheder i toppen af tragten. Løsningen bliver derfor ofte at investere mere i annoncering, SEO eller kampagner for at generere flere leads.
Problemet er, at flere leads kun hjælper, hvis virksomheden allerede har en solid proces for, hvad der sker, når et lead kommer ind. Hvis leads i forvejen bliver liggende for længe, eller ansvaret for opfølgning er uklart, vil flere leads blot betyde flere, der falder mellem to stole.
Det er ofte muligt at se dette mønster, før man investerer mere i leadgenerering: kig på, hvor lang tid der typisk går, før et nyt lead bliver kontaktet, og hvor mange leads der aldrig får en opfølgning overhovedet. Hvis de tal er ukendte, er det i sig selv et tegn på, at opfølgningen mangler struktur.
En anden overset faktor er ejerskab. I mange virksomheder er det uklart, hvem der har ansvaret for et konkret lead, når det lander i en fælles indbakke eller et delt regneark. Uden en klar ejer af opfølgningen bliver ansvaret let noget, alle antager, nogen andre tager sig af.
At løse opfølgningsproblemet kræver sjældent mere teknologi, men det kræver struktur: ét sted at samle leads, klart ejerskab for opfølgning og synlighed omkring, hvad der reelt sker med et lead, efter det er kommet ind. Det var netop det problem, BEZT byggede LeadMan for at løse.
Konklusionen er ikke, at leadgenerering er unødvendig. Den er ofte nødvendig, men den bør komme efter, at virksomheden har styr på, hvad der sker med de leads, den allerede får i dag. Ellers risikerer man blot at betale mere for at generere leads, der alligevel ikke bliver fulgt op på.
Spørgsmål, vi ofte møder
- Hvordan finder vi ud af, om vores problem er leadgenerering eller opfølgning?
- Se på, hvor mange af de leads I allerede får, der reelt bliver kontaktet, og hvor hurtigt det sker. Hvis en stor andel aldrig bliver fulgt op på, eller opfølgningen tager lang tid, er problemet sandsynligvis opfølgning frem for mangel på leads.
- Kan et regneark være nok til at holde styr på leads?
- Det kan fungere i en periode, men bliver typisk svært at vedligeholde, når antallet af leads eller antallet af personer, der arbejder med dem, vokser. Et regneark viser sjældent tydeligt, hvem der har ansvaret for opfølgning lige nu, hvilket er en central del af problemet.
- Skal vi stoppe med at generere flere leads, indtil opfølgningen er på plads?
- Ikke nødvendigvis stoppe, men det er værd at prioritere at få styr på opfølgningen sideløbende, så de leads, der allerede kommer ind, bliver brugt bedst muligt, før man skalerer op på leadgenerering.
Genkender I situationen?
Beskriv den udfordring, eller det, I ønsker at få bygget. Vi vurderer henvendelsen personligt og går kun videre, når vi med garanti kan levere.