Hvorfor de fleste virksomheders opfølgning lækker omsætning
Omsætning går sjældent tabt i ét stort svigt. Den lækker langsomt, gennem leads og tilbud, ingen får fulgt tilstrækkeligt op på.
De fleste virksomheder har et bud på, hvor meget de taber på synlige fejl, som en glemt aftale eller en kunde, der klager. Færre har et klart billede af, hvor meget der forsvinder stille og roligt gennem opfølgning, der aldrig sker, eller sker for sent til at gøre en forskel.
Opfølgning er en af de opgaver, der sjældent fejler synligt. Der er ikke ét øjeblik, hvor noget går tydeligt galt. I stedet sker det gradvist: et lead bliver liggende en dag for længe, et tilbud bliver glemt, fordi ingen kan se, at kunden allerede har åbnet det tre gange.
Fordi svigtet er usynligt, bliver det sjældent prioriteret på samme måde som andre driftsproblemer. Der er ikke et konkret øjeblik at pege på, og derfor bliver det let antaget, at problemet ikke er stort, selvom det ofte er der, en betydelig del af den tabte omsætning reelt ligger.
Et gennemgående mønster er, at opfølgning bliver et personligt ansvar frem for et systematisk ansvar. Så længe den enkelte sælger husker at følge op, fungerer det. Men i takt med at flere leads kommer ind, flere sælgere er involveret, eller en medarbejder er syg eller på ferie, begynder ting at falde mellem to stole.
Et andet mønster er manglende synlighed på tværs af salgsprocessen. Hvis leads, tilbud og kundedialog ligger spredt i mail, regneark og hukommelse, er det svært for nogen, ledelsen inklusive, at se, hvor meget der reelt bliver fulgt op på, og hvor meget der ikke gør.
Løsningen er sjældent flere sælgere eller flere leads. Det er struktur: ét sted at samle leads og tilbud, klart ejerskab for opfølgning, og synlighed omkring, hvad der reelt sker, når en kunde har vist interesse. Det er netop det, LeadMan og BEZTs tilbudssystem er bygget til at løse, hver for sig og sammen.
At tage opfølgning alvorligt som en systematisk opgave, frem for en individuel god vane, er ofte den enkeltstående ændring, der har størst effekt på, hvor meget af den interesse en virksomhed allerede genererer, der reelt bliver omsat til salg.
Spørgsmål, vi ofte møder
- Hvordan opdager vi, om vi taber omsætning på manglende opfølgning?
- Se på, hvor mange leads og tilbud der reelt får en opfølgning, og hvor lang tid der går, før det sker. Hvis I ikke kan svare præcist på det spørgsmål i dag, er det i sig selv et tegn på, at opfølgningen mangler struktur og synlighed.
- Er det et system- eller et menneskeligt problem?
- Ofte begge dele. Selv dygtige sælgere kan ikke huske alt, når mængden af leads og tilbud vokser. Et system, der gør ansvar og status synligt, fjerner en stor del af afhængigheden af, at den enkelte husker det hele.
- Skal vi løse det med et fuldt CRM-system med det samme?
- Ikke nødvendigvis. For mange virksomheder er det tilstrækkeligt at starte med en lettere løsning, der giver overblik over leads og opfølgning, før man investerer i et mere omfattende system.
Genkender I situationen?
Beskriv den udfordring, eller det, I ønsker at få bygget. Vi vurderer henvendelsen personligt og går kun videre, når vi med garanti kan levere.